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17, dezembro, 2020
O objetivo das vendas e negócios
Vendas e negócios, tem como grande questão o jogo de cintura, jogo rápido, as vezes jogo lento, mas sempre metas e objetivos.
Antes de mais nada, todas as dicas são baseadas na palavra “foco”, visto que vendas acima de tudo é uma questão de foco. Venda é jogo de cintura, jogo rápido, ás vezes jogo lento, mas sempre metas e objetivos.
Este artigo também se encontra no Blog da Papelaria. Aqui vão algumas dicas de técnicas de vendas para quem quer dobrar o faturamento.
1 – Foco no Medo
Por mais aterrorizante que pareça, é isso mesmo que você acaba de ler. Um dos gatilhos mentais mais poderosos para convencer alguém a comprar algo é aguçando o medo! 👻
O medo é um extinto primário de sobrevivência. Se você conseguir persuadir o cliente a respeito de tudo que ele pode perder se não comprar, existe uma grande chance dele comprar para evitar perdas e erros.
Não podemos negligenciar a ética aqui. Não falamos de mentir para o cliente, isto é um erro gravíssimo que nunca deve ser feito. Não se constrói nada com mentira…
Constituir uma imagem baseada em mentiras é como erguer um prédio com ligas enferrujadas. Quanto maior ele fica, mais chances dele cair e causar danos irreversíveis.
2 – Foco no Problema
Muito parecida com a técnica do medo, porém diferente. Quando são associadas, o problema e o medo formam uma abordagem quase irresistível.
Entenda assim: o medo é a dor e o problema é a ferida, a causa da dor.
Exemplo: o medo é a preocupação da empresa falir, o problema é a falta de estrutura digital (processos automatizados de produção, gestão e marketing digital).
E o pior… Este exemplo é verdade! Fique de olho! 👀
3 – Foco no Desejo do Cliente
Este foco também é poderoso. Trata-se de vender o que o cliente quer comprar e não o que você quer vender.
Parece óbvio, mas nem sempre é! É baseado no princípio adapte-se ou morra.
No dia em que eu parei de vender o que eu queria vender, e comecei a vender o que os clientes queriam comprar, comecei a faturar muito mais.
Focar em atender o desejo do cliente é a arte de transformar um grande não em um pequeno sim. A soma de pequenos “sims” podem render uma boa fatia no faturamento no final de um mês, semestre ou ano.
4 – Foco na Qualidade do produto/serviço
É importante mostrar ao cliente a qualidade e os benefícios do que se vende, mas não só isso.
É preciso garantir que ele entendeu seu discurso. A dica mestre aqui é…
Não fale difícil demais, pode parecer soberba da sua parte. Não fale de forma muito simplória, pode parecer que você não entende do assunto, produto ou serviço.
Aborde sempre de forma equilibrada, de uma maneira em que você consiga ter certeza que o cliente entendeu sua mensagem.
5 – Foco no Atendimento
A arte de atender bem vem com a prática, ou seja, pode e deve ser aprendida!
Porém algumas pessoas possuem uma espécie de dom para atender, eu prefiro ir mais profundo…
Quem tem o dom de atender bem, tem o dom de amar. ❤
Atendimento em vendas é prestar um serviço sem a certeza de que terá algo em troca, ou seja, sem a garantia de que a venda será concretizada.
Parece até um mandamento bíblico, um bem ao próximo!
Então… Seja um vendedor consultivo! Procure ouvir bastante antes de falar, para que quando abrir a boca, fale com sabedoria.
Se o cliente notar que você realmente está preocupado em ajudá-lo, ele poderá através do gatilho mental da reciprocidade (retribuição), fechar o negócio com você apenas por gratidão, mesmo se o teu preço for maior do que o do concorrente. Só o amor faz isso! 😀
6 – Foco na Marca
Esta técnica só funciona quando sua marca já é conhecida e tem boa reputação.
Por exemplo: a Brasil Escolar é a primeira e maior associação de papelarias do país. Uma empresa íntegra. Grande representante e defensora da causa de todas papelarias no Brasil. É um fato!
Outro exemplo: se você chegar em uma concessionária da Volvo e perguntar ao vendedor(a) se o carro é seguro, provavelmente ele(a) irá te responder com um “sorrisinho”: – é um Volvo meu amigo(a).
7 – Quebrar objeções
A sétima técnica é um bônus valiosíssimo. Objeções sempre surgirão para quem quer vender e dobrar o faturamento. Por isso você precisa estar pronto(a) para quebrar objeções.
A objeção clássica é a do preço. Quando o cliente reclama do preço, ou é porque seu produto não foi feito para ele (técnica 3), ou ele não absorveu a proposta de valor que o seu produto/serviço tem a oferecer (técnica 4).
A partir do momento que se compreende isto, quando a objeção aparece, fica mais fácil de quebrá-la. A sentença aqui é: adequação ao uso! Faz sentido para você?
Resumindo…
• Foco no Medo do cliente
• Foco no Problema que o produto ou serviço soluciona
• Foco no Desejo do cliente
• Foco na Qualidade do produto/serviço
• Foco no Atendimento
• Foco na Marca
• Quebrar objeções
O importante é focar. Manusear bem as técnicas. E então? Vamos vender mais minha gente? Porque o Brasil não pode parar! #VaiBrasil
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Fica o último pensamento para você refletir:
Não nos cansemos de fazer o bem, pois no tempo própria colheremos, se não desanimarmos. (quem sabe, sabe!)
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A boa prática de semear...
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